La historia de Logitravel: el mercado de ski

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A partir de la palabra de Ovidio Andrés, director general y socio fundador de Logitravel, nos concentramos en un punto clave de toda empresa de turismo en Internet: cómo diseñar la oferta a los potenciales clientes y evaluar la rentabilidad. Al final de la entrada, tienen un listado de todas las entradas que hemos dedicado a la historia de Logitravel.

El mercado de SKI es un mercado de nicho, de especialistas, y les ha costado a los Mayoristas y grandes redes verticales tener una presencia intensiva. Esto es debido a que tiene una dinámica muy peculiar:

·         Fuerte nivel de conocimiento del cliente del producto que quiere.

·         Hay destinos donde la oferta domina sobre la demanda de una manera muy considerable, p.ej. Pirineo Catalán y Sierra Nevada.

·         La estacionalidad de la venta es muy acentuada, con tres campañas con nombre propio: Puente de Diciembre, Fín de año y semana santa.

·         La primera nevada ó anuncio de nevada en la tele dispara las alarmas y todo se vende en una semana para el puente, es difícil estar preparado.

·         El producto suele estar poco estructurado, esto hace que surjan agencias de nicho que atienden muy bien esta clientela.

En cuanto a las ofertas, tal como se entiende por ofertas, no hay para el mercado de nieve, lo que hay es un producto estructurado en base a tres elementos.

Primero. los servicios que integra:

·         Sólo hotel diferenciando siempre a pie de pistas, de los que se encuentran en la zona.

·         Hotel con el forfait incluido.

·         Hotel, con forfait y otros servicios como material (botas, esquis, cursillos, …)

·         Y esporádicamente se ofrece con transporte, en general autobús, pero es cada vez más inusual.

Segundo, los días, no tanto porque el cliente lo pida así, sino porque la oferta lo exige:

·         Viernes – Domingo – Típica oferta de fín de semana.

·         Domingo – viernes – Aquí es donde se encuentran los mejores precios para esquiar, pero son los días laborables.

·         La semana completa, en general entrando el viernes.

Tercero, las estaciones ó destinos. Aquí varía mucho dependiendo de la ubicación del cliente, pero normalmente se estructura:

·         Pirineo aragones.

·         Pirineo catalán

·         Sierra Nevada

·         Andorra

·         Alpes franceses

·         Alpes Italianos.

·         Pirineo Frances, algunos dividiéndolo entres bloques.

En cuanto al tema de la posible falta de nieve, el tema fue crítico el año pasado, porque afectó incluso a la campaña de navidad. Pero normalmente hay que pensar que en fin de año siempre hay nieve. Es muy, pero que muy difícil que no haya; por tanto cuando hablamos de este problema nos referimos a la campaña del Puente de Diciembre, donde hay años que sí que hay nieve, y otros que no.

¿Cómo reducirlo? Imposible, pero este año hay una suerte debido al mal año del 06. Muchas estaciones están ofreciendo que no cobran gastos de cancelación si no abre la temporada, Y hemos aprovechado para comunicar a nuestros clientes el Seguro de No Nieve, si la estación no abre, Logitravel no cobra gastos. Pero esto es un hecho puntual este año, pero siempre el puente está condicionado a la primera nevada del año.

Los viajes de ski se están convirtiendo en un segundo viaje para mucha gente. Aún así es muy marginal en el conjunto global.

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