La historia de Logitravel: nichos de mercado y marketing

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Seguimos con la historia de Logitravel, concentrados en el tema de los mercados de nicho, a los que la empresa presta especial atención. En esta ocasión, la palabra le pertenece a Tomeu Bennasar, Director de E-marketing. Así que en esta entrada, esperen leer no sólo la opinión de un profesional; también encontrarán a un especialista a la hora de planificar donde viajar a la hora de esquiar.

Cada linea de productos de Logitravel funciona como una empresa independiente, con una planificación de medios y una politica de marketing separada.

Las campañas de marketing son el fruto de al interacción de las 3 áreas clave de la empresa: Marketing; Operativa (ventas); y Desarrollo Web.

En funcion el equilibrio entre estas 3 areas y la realidad del producto en el mercado, nos da una rentabilidad, que nos define una estrategia a seguir:

Cruceros: Somos hipercompetitivos, y nuestra estrategia es maximizar entradas, copar el mercado, y crear marca.

Vuelos: Somos muy competitivos. Pero se trata de producto de margenes bajos, en la que seguimos una estrategia “long tail”. Maximizar entradas con un límite en el coste por clic. Es decir, no se puede llegar a todo porque la linea entraría en pérdidas.

Hoteles de playa: Somos muy competitivos, y buscamos maximizar las entradas y controlar la rentabilidad

Esquí: Somos muy competitivos, y buscamos maximizar las entradas y controlar la rentabilidad.

Paquete: somos competitivos en muchos destinos. Lo que buscamos es maximizar entradas para esos destinos y desechar el resto. Evitamos las entradas “genericas”.

A nivel de planificación, las 3 areas se reunen para definir la planificación de campañas comerciales que se van a lanzar durante el año. Una vez definidas estas campañas, se hace un plan de marketing por medios.

Así pues, el departamento de marketing, que en estos momentos cuenta con 4 personas, tiene un responsable. Pero la clave de que las acciones de marketing sean exitosas, es el equilibrio y la cohesión entre las 3 areas de negocio de Logitravel.

Cada producto tiene un publico objetivo y cada canal tiene un target. Se trata de combinar y jugar de manera que al final el plan de marketing define: ¿Qué decir? ¿Cómo decirlo? ¿Cuándo decirlo? ¿Dónde decirlo?

En el caso de que decidamos comparar, por ejemplo, costas y esquí:

Costas: Publico de familias; reservas de mucha antelación; se busca buena relacion calidad precio, servicios, etc.

Esquí: público joven; reservas al minuto; información amplia y fresca …

Para lanzar una nueva sección, lo que se evalúa es el ratio de conversión; es decir, la capacidad que tenemos de convertir entradas en ventas.

El ratio es un fabuloso número que te indica lo bueno o lo malo que eres en el mundo de Internet. Si tienes un buen ratio puedes meter mucha gente en tu web; si no tienes un buen ratio no puedes hacer marketing. El ratio se mide por linea de producto y por medio. Cuanto más se profundiza y se analiza el ratio, más optimizado es tu gasto publicitario.

La focalización en nichos de mercados es la clave de Logitravel. La competecia es durisima, hay muchas webs de viajes. Ante esta oferta tan grande, los consumidores buscan especialistas, “buscan a la mejor empresa en». Muchos de nuestros competidores tienen otras estrategias y muy pocos se centran en ser los mejores en algo. Yo creo que en ese sentido si que nos diferenciamos enormemente de nuestra competencia.

La imagen que abre la entrada fue tomada por Savannah Grandfather y publicada en Flickr bajo licencia Creative Commons Attribution.

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